Блог про аналитику

Сегодня я продолжу тему LTV. В прошлом посте я показывал возможную финансовую отдачу от клиентов, если они привлечены с учетом LTV, а не, как обычно, на основе CAC. Очевидно, что модель, которую я показывал в прошлый раз, упрощенная и к ней имеется ряд вопросов. Давайте вместе пройдемся по таким возможным вопросам. (1) LTV - прогнозная величина. Насколько эта метрика точная? Это зависит от ваших возможностей по сбору данных и особенно от последующей аналитики. Если у вас нет полноценного доступа к данным из БД, а также возможности контролировать какие данные туда писать, то вопрос расчета LTV для вас будет малоподъемным. Основные подходы для расчета LTV следующие: подход на основе ARPU (большая погрешность) подход на основе Cohorts (приемлемая погрешность) подход на основе моделей вероятностей (минимальная погрешность) Есть также два альтернативных подхода: подход LTD (Lifetime to Date) . При этом подходе LTV не прогнозируется , а рассчитывается ценность клиента на о

Я решил написать короткий пост про Black Friday. Многие маркетологи считают, что это очень хороший повод, чтобы сделать скидку и продать существенно больше. Повышает ли это продажи на самом деле и если повышает то на сколько? Давайте разбираться. DISCLAIMER: Я сделал небольшую модель, используя цены и % скидки с сайта rozetka.ua. Данные взяты из раздела распродаж Черная Пятница (за 28.11.2014). Таким образом цены и скидки взяты у реального ритейлера. Лифт заказов и продаж - прогнозный. Если бы не было скидок вообще, продажи ритейлера могли бы выглядеть вот так. Я взял товары из ценовых диапазонов от 400 грн до 5 000 грн. На мой взгляд это наиболее привлекательные ценовые диапазоны для рядового украинского потребителя. Я предполагаю, что с ростом ценового диапазона (Price2) количество купленных товаров (# orders) будет уменьшаться. Что будет с продажами, если лифт заказов вырастет на 20% (равномерно  в каждом ценовом диапазоне)? В реальной жизни такое равномерное увел

Как и обещал я начинаю серию постов про LTV. Сегодня будем говорить об LTV в разрезе привлечения клиентов. Итак LTV это сокращение от  L ife T ime V alue. Суть LTV подхода в том, чтобы рассчитывать возможную прибыль, которую принесет клиент (или группа клиентов) за все то время, пока он (или они) будет покупать в вашем e-commerce. DISCLAIMER: Я сделал небольшую модель того, как могли бы обстоять дела при привлечении клиентов. Очевидно, в вашем бизнесе результаты могут существенно отличаться. Хотя мы будем говорить об LTV, но начнем, тем не менее, с CAC. Customer Acquisition Cost (CAC) Допустим у вас есть 3 канала привлечения клиентов: Facebook, Google Adwords, Yandex Direct. В каждом из каналов есть несколько Рекламных Компаний (РК). Рис.1. (кликните на рисунок, чтобы увеличить его)  Мы видим, что каждый из каналов имеет разный бюджет. В каждом из каналов есть свой набор РК каждая из которых обладает свой конверсией. В результате каждый канал генерируют разное количес

Многие молодые предприниматели мечтают найти какой-то сервис, который решит задачу за них. Например, определить почему конверсия в регистрацию ниже желаемого или почему заказов в этом месяце так мало. Из своего опыта я могу точно сказать, что инструмент это всегда лишь инструмент. И обычно его применение без правильно сформулированного вопроса до этого , это пустая трата времени. После того как вы подключитесь к инструменту, он сгенерирует для вас красиво оформленные графики и... скорее всего, вы отложите такой инструмент в сторонку. Поэтому я считаю, что инструменты сильно переоценены в Growth Hacking подходе. Вначале нужна потребность в инструменте. А чтобы такая потребность возникла, надо задавать себе правильные вопросы . Я обычно использую framework`и которые заставляют меня вначале собрать минимум данных, разложить эти данные на набор факторов и таким образом задать себе несколько вопросов. Ниже 3 простых framework, которые я использую для формирования правильных вопросов.

За последние 3 месяца мне неоднократно приходили имейлы от локальных интернет-магазинов, о которых я раньше ничего не знал. Пару раз я открыто возмущался по этому поводу на FB, и на это даже реагировали некоторые представители ESP (компаний, профессионально предлагающих услуги имейл-рассылок). Но молодых предпринимателей это не заботит. Желание быстро вырасти приводит их к мысли купить чужую базу имейлов . Они наивно полагают, что клиенты из таких покупных имейл-баз будут рады: получать нерелевантные имейлы и не будут жаловаться; кликать в таким имейлах на предложения т.к. им очень интересно узнать о вашем предложение; ну и, само собой, сделать покупку. И вот на днях перечитывал последние посты из блога Mailchimp и наткнулся у них на очень короткий пост по этому поводу . В посте всего 4 графика показывающие корреляцию между % покупных имейлов в базе к ряду важных метрик эффективности имейл-рассылки. Source : Mailchimp Какие выводы можно сделать из графиков выше?

Когда-то давно я задавался вопросом - на что равняться в маркетинге? Многие говорят, смотри на конверсии, часть маркетологов говорят, главное ROI, кто-то говорит пробуй считать LTV. Пришло время мне структурировать свое же понимание. Поэтому я решил написать пост про три стратегии маркетинга: Конверсия vs ROI vs LTV . Дальше мы обсудим где начинается и где заканчивается каждая из стратегий. Чтобы проще было обсуждать я подготовил модель (см. таблицу ниже). В ней есть расчет динамики изменения стоимости конверсии с ростом самой конверсии, расчет краткосрочного ROI (после первого месяца), расчет LTV, а также расчет аккумулятивного ROI (за все время жизни клиентов), а также аккумулятивной прибыли. DISCLAIMER: Сразу скажу, что в разных бизнесах некоторые из показатели могут существенно отличаться. Главной задачей этой статьи является анализ возможных соотношений показателей. Начнем с модели конверсии. Модель конверсии, пожалуй, самая простая модель. Говоря о конверсии, ча

К моему удивлению тема 'лояльности клиента' взволновала огромное количество маркетологов, и я этому рад. Ведь анализировать и затем работать с клиентской базой это верный способ достичь успеха, так как только клиенты приносят бизнесу реальный доход. Но я отдаю себе отчет в том, что многие маркетологи часто предпочитают тратить время и деньги на поиск некой 'серебряной пули' (например, лояльности) и не готовы системно работать и улучшать то, что уже есть, а именно улучшать взаимоотношения с клиентом. Сегодня я постараюсь кратко описать основные моменты, которые определяют, что такое лояльность клиента, обрисую ее финансовую составляющую, обсудим подходы расчета лояльности, бегло пробегусь по программе лояльности, а также перечислю несколько мифов о лояльности и таким образом, подведу вас к мысли, что неподдельная лояльность клиента встречается в жизни крайне редко. О лояльности клиента много говорят, при чем в разных контекстах. CEO компаний мечтают видеть львиную