Сообщения

Сообщения за Декабрь, 2015

Удержание клиентов #2: почему экспресс-анализ неточен?

Изображение
Итак, я продолжаю серию постов про удержание клиентов. В прошлом посте я рассказал как сделать экспресс-анализ удержания клиентов. Сегодня я расскажу почему экспресс-анализ удержания, сильно оптимистичнее, чем ситуация на самом деле.

При экспресс-анализе мы смотрим на то, сколько клиентов перетекает из месяца в месяц. При использовании такого подхода возникают две проблемы:

Разные месяца имеют разную длительность (28 vs 30 vs 31 день).

Не честно давать одним клиентам на совершение следующей покупки 28 дней, а другим - 31. С точки зрения математики разница во времени составляет 11%!
Граница месяца не учитывает, когда клиент сделал покупку.

Например, клиент сделал первую покупку 9/20/2012, а вторую 10/1/2012. При выравнивании по месяцу, вторая покупка приходится на следующий месяц (period = 1). Если же считать равными периодами в 30 дней, то выходит, что клиент сделал вторую покупку через 11 дней, т.е. все еще в period = 0.
Эти две с виду неважные детали, на самом деле, сильно влияют на то,…

Удержание клиентов: экспресс-анализ

Изображение
Удержание клиентов тема весьма необычная. Раньше о ней почти не говорили, сейчас говорят больше, но с что с этим делать для многих совершенно непонятно. Сегодня я расскажу как быстро сориентироваться в этом вопросе.

Я возьму выборку одного из проектов, который я когда-то смотрел, построю когорты и посмотрю как они размываются.

Строим обычный Pivot Table. По вертикали идет год и месяц первой покупки. По горизонтали идет год и месяц N-ой покупки.


Экспресс-анализ


Так как каждая когорта зарождается в своем месяце, то сравнивать их между собой неудобно.

Поэтому я выравниваю их по периодам (количеству месяцев, которые прошли от первой транзакции до N-ой транзакции).


Для экспресс-анализа можно воспользоваться Conditional Formating в Excel. Это позволит быстро найти пограничные ситуации.

В периоде = 0 разные когорты имеют сильно отличающиеся размеры.
Так например, 9-я когорта по размеру в два раза меньше, чем когорта 2-я.В периоде = 1 все когорты уже очень сильно размылись.Когорты размываются н…