Удержание клиентов #2: почему экспресс-анализ неточен?
Итак, я продолжаю серию постов про удержание клиентов. В прошлом посте я рассказал как сделать экспресс-анализ удержания клиентов. Сегодня я расскажу почему экспресс-анализ удержания, сильно оптимистичнее, чем ситуация на самом деле.
При экспресс-анализе мы смотрим на то, сколько клиентов перетекает из месяца в месяц. При использовании такого подхода возникают две проблемы:
Эти две с виду неважные детали, на самом деле, сильно влияют на то, какой у вас получится retention rate.
Как я и говорил, результаты получились весьма разные.
Причина такого расхождения в том, что при расчетах помесячно срок за который оценивается удержание - меньше, а при расчетах по периодах в 30 дней - больше.
Для примера возьмем когорту, которая зарождается в 10-м месяце.
На чарте выше видно, что для когорты 10-го месяца граничная дата окончания 2-го периода при разных расчетах - разная.
При расчетах коэффициентов удержания более длинный срок не увеличивает вероятность повторной покупки, а, как правило, наоборот - уменьшает ее. Это отчетливо видно по количеству заказов при таких расчетах (136 vs 199).
Лишь в редких случаях, как в месяцах 5-й и 11-й, срок, когда дополнительный месяц пришелся на высокий сезон, это может создать возможность небольшого улучшение показателя удержания.
РЕЗЮМЕ:
Расчет по периодам в 30 дней определенно точнее, чем расчет по месяцам, а возможности его применения - шире (применить к любой дате внутри месяца; взять нестандартный период, например 14 дней период) .
Как я уже упомянул выше, в месяцах 5-й и 11-й, сезонность повысила показатели удержания.
На самом деле мы имеем дело с двойной сезонностью:
При экспресс-анализе мы смотрим на то, сколько клиентов перетекает из месяца в месяц. При использовании такого подхода возникают две проблемы:
- Разные месяца имеют разную длительность (28 vs 30 vs 31 день).
Не честно давать одним клиентам на совершение следующей покупки 28 дней, а другим - 31. С точки зрения математики разница во времени составляет 11%! - Граница месяца не учитывает, когда клиент сделал покупку.
Например, клиент сделал первую покупку 9/20/2012, а вторую 10/1/2012. При выравнивании по месяцу, вторая покупка приходится на следующий месяц (period = 1). Если же считать равными периодами в 30 дней, то выходит, что клиент сделал вторую покупку через 11 дней, т.е. все еще в period = 0.
Эти две с виду неважные детали, на самом деле, сильно влияют на то, какой у вас получится retention rate.
Не верите мне? Давайте проверим на данных.
Как и в прошлый раз, я сформирую 12 когорт клиентов, каждая из которых сделала свою первую покупку в соответствующем месяце (1-й месяц, 2-й и т.д.).
Затем посчитаю двумя способами какой у них retention rate на конец 2-го периода:
- через 3 месяца (1 период = 1 календарный месяц)
- через 90 дней (1 период = 30 календарных дней)
Удержание клиентов. Расчет помесячно и по периодам в 30 дней. (Чтобы увеличить картинку, кликните по ней) |
Как я и говорил, результаты получились весьма разные.
Важные отличия:
- Если считать % удержания клиентов по месяцам, то, в среднем, он на 15% оптимистичнее (выше), чем если считать равными периодами в 30 дней.
- Есть лишь 2 месяца (5-й и 11-й), в которых расчет удержания по месяцам пессимистичнее, чем расчет по периодам в 30 дней.
Причина такого расхождения в том, что при расчетах помесячно срок за который оценивается удержание - меньше, а при расчетах по периодах в 30 дней - больше.
Для примера возьмем когорту, которая зарождается в 10-м месяце.
Удержание клиентов. Разные сроки окончания периода. (Чтобы увеличить картинку, кликните по ней) |
На чарте выше видно, что для когорты 10-го месяца граничная дата окончания 2-го периода при разных расчетах - разная.
- При расчете помесячно, дата окончания 2-го периода это фиксированная дата 12/31/2012. Она не зависит от даты первой покупки клиента.
- При расчете по периодам в 30 дней, для первой покупки совершенной 10/1/2012, дата окончания 2-го периода будет равна 12/31/2012, но для первой покупки совершенной 10/31/2012 дата окончания 2-го периода будет уже равна 1/28/2013. А это, по сути, разница в дополнительный месяц.
При расчетах коэффициентов удержания более длинный срок не увеличивает вероятность повторной покупки, а, как правило, наоборот - уменьшает ее. Это отчетливо видно по количеству заказов при таких расчетах (136 vs 199).
Лишь в редких случаях, как в месяцах 5-й и 11-й, срок, когда дополнительный месяц пришелся на высокий сезон, это может создать возможность небольшого улучшение показателя удержания.
РЕЗЮМЕ:
Расчет по периодам в 30 дней определенно точнее, чем расчет по месяцам, а возможности его применения - шире (применить к любой дате внутри месяца; взять нестандартный период, например 14 дней период) .
P.S.
Осталось подчеркнуть один важный момент - влияние сезонности.Как я уже упомянул выше, в месяцах 5-й и 11-й, сезонность повысила показатели удержания.
На самом деле мы имеем дело с двойной сезонностью:
- Месяц в котором зарождается когорта и делается первая покупка формируется под влиянием сезонности.
- И аналогично, повторные покупки через Х периодов также формируются под влиянием сезонности.
Comments
Post a Comment